“不错。”
两周之后,刘明为客户提供了符合要求的服务器。
谈判人员可以通过提问获得一些信息,包括客户是否了解你的谈话内容,客户对你的公司及你推销的产品有什么意见和要求,以及客户是否有购买的欲望。
在这个案例中,销售员刘明很好地充当了顾问的角色,在拜访李主任之前,刘明就进行了深入思考。要想拿下这个客户,就要了解其需求,于是他设计了一系列的问题,做好了充分的准备。
在与李主任谈判的过程中,刘明按照自己事先设计好的问题一步步提问,把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后,自然就能够为客户提供符合其需求的产品,让客户满意。
满足客户的需求就是满足自己的需求,因此,了解客户的需求是关系到交易是否能成功的首要工作。所以,如果你要谈判成功,要获得更多的签单,你就必须提升自己的策划能力,善于巧妙地设计问题。
在行家面前弄巧成拙的露丝
——巧妙报价
耐心是应付任何情况的巧妙办法。
——(奥地利)卡夫卡
某公司急需引进一套自动生产线设备,正好销售员露丝所在的公司有相关设备出售,于是露丝立刻将产品资料快递给该公司老板杰森先生,并打去了电话。